定位，構(gòu)建產(chǎn)品核心利益點

　　產(chǎn)品定位首先要進行深入的市場調(diào)研，以建立對市場宏觀環(huán)境、競爭格局、渠道終端狀況、消費者行為、心理特征的認知范式，從而準確把握消費者需求市場動態(tài)，準確構(gòu)建產(chǎn)品的利益點，建立準確的產(chǎn)品定位。

　　那么，如何才能利用市場調(diào)研，準確地進行產(chǎn)品定位呢？本文將結(jié)合筆者操作過的一個新產(chǎn)品定位案例對主要的操作步驟進行闡述。

　　案例：蜂蜜酒的市場調(diào)研

　　山東某食品企業(yè)，通過技術(shù)攻關(guān)掌握了蜂蜜酒的生產(chǎn)工藝，并申請了技術(shù)專利。該企業(yè)對產(chǎn)品非常有

　　1、市場的預(yù)調(diào)研。

　　根據(jù)營銷人員掌握的行業(yè)資料以及二手資料，我們首先對保健酒行業(yè)進行了預(yù)調(diào)研，以建立對行業(yè)、市場的最初假設(shè)。

　　從調(diào)研結(jié)果看，中國的保健酒行業(yè)市場容量30多億人民幣，每年增長率30%左右。其中勁酒、椰島和致中和三大品牌占40%左右。整個保健品市場發(fā)展極不均衡，目前比較成熟的市場是廣東、上海、浙江、湖北等。從現(xiàn)狀看，行業(yè)細分不明顯，蜂蜜酒行業(yè)沒有形成，沒有企業(yè)形成大規(guī)模生產(chǎn)能力。但隨著消費者健康意識的增強，保健酒消費將更為普及。蜂蜜酒具有天然、綠色、健康的特點，發(fā)展前景看好。

　　2、對競爭格局的調(diào)查。

　　我們分別從兩家市場研究機構(gòu)購買了兩份保健酒行業(yè)的市場研究報告，并結(jié)合我們對行業(yè)其他企業(yè)的調(diào)查，初步認為整個行業(yè)集中度比較高，但蜂蜜酒幾乎沒有競爭的結(jié)論。目前保健酒行業(yè)的主要品牌就是勁酒、椰島和致中和三大品牌，同時其他酒類生產(chǎn)企業(yè)也已經(jīng)進入了這市場。行業(yè)競爭非常激烈，品牌眾多。但以蜂蜜作為原料生產(chǎn)的保健酒，目前市場上沒有形成規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)屬于第一家具有規(guī)模生產(chǎn)能力的企業(yè)。因此，從競爭格局上看，該企業(yè)的產(chǎn)品具有比較強的競爭能力。

　　3、對渠道與終端的調(diào)查。

　　渠道與終端調(diào)研主要通過營銷隊伍進行。我們首先選擇了一個試點市場山東L市，選派了6名業(yè)務(wù)人員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，并按照劃分區(qū)域進行了細致的渠道與終端盤查工作。整個工作持續(xù)1周時間。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，目前保健酒的主要銷售渠道是禮品、家庭、餐飲三類。其中餐飲是主要渠道。這與我們從購買報告中得到的信息一致。在調(diào)查中，我們要求業(yè)務(wù)員詢問經(jīng)銷商、導(dǎo)購員，他們認為“蜂蜜酒適合在哪里銷售”。大部分業(yè)務(wù)員反饋信息顯示大部分經(jīng)銷商、導(dǎo)購員認為在高檔酒吧、西餐等地方比較合適。

　　4、對消費者的調(diào)查。

　　我們對消費者的調(diào)查主要采取兩種方式，一種方式是舉辦品嘗會，選取了20名消費者品嘗蜂蜜酒，并對蜂蜜酒的酒感、特點、包裝、品牌、價格等方面進行討論。座談會先后舉辦了3次。第二種方式就是委托一家市場調(diào)研公司在全國范圍內(nèi)進行調(diào)研。

　　通過對消費者的調(diào)查反映的情況看，只有17%的消費者知道蜂蜜酒，而高達60%的人對蜂蜜酒沒有任何了解。同時，大部分人對蜂蜜酒的口感評價很高，口感淳厚，回味悠長，同時酒體清澈，無懸浮物。大部分人認為包裝應(yīng)該更洋氣一些，價格在150~200元之間。大部分消費者不是非常重視蜂蜜酒的保健功能，問卷調(diào)查顯示只有34%的消費者認可其保健功能，而60%的人則認可它的美容養(yǎng)顏功能。

　　5、準確定位，快速切入。

　　通過對市場調(diào)研資料的分析，該企業(yè)認為，中國保健酒行業(yè)雖然總體上形成了幾個大的品牌，但在細分市場上并沒有形成壟斷者。因此蜂蜜酒不應(yīng)該同其他保健酒進行競爭，而應(yīng)該樹立蜂蜜酒這個細分市場，并力爭成為領(lǐng)導(dǎo)者。根據(jù)蜂蜜酒的特點，該企業(yè)最終將蜂蜜酒定位于：美容、保健、延緩衰老、促使皮膚細膩的女士酒。一方面，強調(diào)其功能不是保健，而主要是美容，能夠永葆青春；另一方面，定位于女士酒，具有白酒的特征，這就為女士在餐桌上找到了一種獨特、高檔的酒飲品，提高了其飲用的作用。蜂蜜酒不僅能夠滿足你的交際要求，而且同時能夠滿足城市白領(lǐng)對美容養(yǎng)顏的要求，是一種天然的營養(yǎng)品。

　　通過科學(xué)深入的市場調(diào)研，該企業(yè)為產(chǎn)品確立了準確的定位，并將重點放在夜場（KTV、夜總會）、餐飲（高檔西餐廳）上，最終成功切入了L市市場，并在半年后擴展到山東全省市場，取得了成功。

　　市場調(diào)研的內(nèi)容

　　市場調(diào)研是產(chǎn)品定位的先導(dǎo)，也是整個營銷活動的前奏。而市場調(diào)研作為產(chǎn)品定位的利器，在深度營銷看來是廣義上的市場調(diào)研，是指運用多種技術(shù)，對行業(yè)、市場、消費者信息進行動態(tài)的監(jiān)控與把握，以期在洞悉市場運行特點與規(guī)律的基礎(chǔ)上確定營銷戰(zhàn)略，展開營銷活動。為了準確進行產(chǎn)品定位，市場調(diào)研一般包括以下幾方面內(nèi)容：

　　1、市場宏觀信息。

　　整體行業(yè)的信息是任何市場調(diào)研所必需掌握的第一項重要信息。進行準確的產(chǎn)品定位，就要全面了解所處的行業(yè)環(huán)境，了解產(chǎn)品在行業(yè)中的位置，從而更好的把握產(chǎn)品研發(fā)、推出的節(jié)奏，更好的確定產(chǎn)品關(guān)鍵利益點以及在公司產(chǎn)品組合中的位置。一般來說，市場宏觀信息主要包括市場容量、增長率、盈利率、集中度、行業(yè)周期、技術(shù)水平、創(chuàng)新能力、主要參與企業(yè)及其類型等關(guān)鍵性指標。

　　2、渠道和終端信息。

　　產(chǎn)品必須與其渠道、終端進行合理的匹配，才能快速切入市場。因此，渠道與終端調(diào)研就成為一項關(guān)鍵的工作。渠道與終端調(diào)研能夠全面掌握營銷渠道以及終端的現(xiàn)狀，對于產(chǎn)品尋找準確的定位具有重要的意義。一般來說，進行產(chǎn)品定位所需要的渠道與終端信息主要包括渠道與終端結(jié)鉤、類型、分布、質(zhì)量、管理水平、運作狀況、未來發(fā)展趨勢等。

　　3、競爭信息

　　競爭信息是任何產(chǎn)品定位所需要掌握的關(guān)鍵信息。只有全面而深刻的了解競爭對手的信息，才能在洞悉競爭對手競爭戰(zhàn)略、競爭策略、營銷方式、產(chǎn)品特點的基礎(chǔ)上，運用綜合的定位技術(shù)，與競爭對手進行有效的區(qū)隔，從而在消費者心目中建立清晰的品牌形象，準確切入市場。一般來說，對競爭對手的調(diào)研包括以下幾方面內(nèi)容：競爭對手戰(zhàn)略，包括發(fā)展目標、競爭戰(zhàn)略等；競爭對手產(chǎn)品信息，包括競爭對手產(chǎn)品線的長度、寬度、新產(chǎn)品研發(fā)的實力、新產(chǎn)品推出的頻率、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品特色、是否有專門針對區(qū)域市場的促銷品牌等；競爭對手的價格信息，包括競爭對手的價格水平、幾種主要產(chǎn)品的詳細價格、價格策略、價格變動頻率等；競爭對手的渠道信息，包括競爭對手的渠道數(shù)量、渠道的實力、對渠道的管控能力、政策、終端分布、終端管理水平、終端數(shù)量等；競爭對手的促銷信息：包括競爭對手的促銷目的、促銷手段、促銷頻率、促銷效果、年度促銷方案等；競爭對手的品牌信息：包括競爭對手的品牌定位、品牌涵義、品牌傳播策略、品牌傳播手段、品牌推廣預(yù)算等。

　　4、消費者信息。

　　消費者需求是產(chǎn)品的基點與起點，任何成功的產(chǎn)品定位都必須建立在對消費者需求的深刻理解與把握上。因此，在產(chǎn)品研發(fā)、定位的各個階段都要深入調(diào)查、把握消費者需求特征以及需求的變化，并積極主動的將消費者的意見與建議納入到產(chǎn)品研發(fā)中來。一般來說，對消費者的調(diào)研包括目標消費者的類別、身份、購買能力、購買欲望、購買動機、購買習(xí)慣、心理特征、文化背景等各個方面，以便公司根據(jù)消費者的需求設(shè)計、開發(fā)產(chǎn)品，并進行準確的市場定位，滿足消費者的需求。

　　市場調(diào)研的工具

　　對于產(chǎn)品定位來說，專業(yè)市場研究公司調(diào)研報告提供的信息僅僅是所需要信息的一小部分。企業(yè)應(yīng)該建立全面的營銷調(diào)研系統(tǒng)，依靠營銷隊伍的力量，建立企業(yè)內(nèi)生的信息收集、分析與反饋機制，從而真正發(fā)揮營銷的龍頭作用，快速傳遞信息，建立企業(yè)內(nèi)部流暢的信息鏈，提高產(chǎn)品定位的準確率。一般來說，市場調(diào)研所使用的手段有以下幾種：　

　　1、企業(yè)的營銷信息調(diào)研

　　深度營銷一直強調(diào)，營銷系統(tǒng)要建立完整的營銷情報系統(tǒng)，以便能夠迅速匯集市場信息。業(yè)務(wù)人員作為市場最前端的人員，掌握大量離散的信息。這些信息反映了市場動態(tài)與消費者需求，極具價值。因此企業(yè)應(yīng)該建立良好的信息收集系統(tǒng)，有效的收集、分析這些信息，并快速傳遞給公司其他部門。這樣就能有效的指導(dǎo)產(chǎn)品的開發(fā)、定位工作。一般來說，營銷人員主要通過對經(jīng)銷商、終端、消費者、合作伙伴的走訪獲得這些信息。從目前的情況看，大部分國內(nèi)的企業(yè)都缺乏專門的信息管理人才以及規(guī)范的信息管理體制。結(jié)合筆者的咨詢經(jīng)驗，要建立一個有效的營銷系統(tǒng)，應(yīng)該注意以下幾個問題：

　�。�1）建立信息管理制度。將信息的收集、分析、管理與使用等用制度的形式規(guī)范下來，并明確營銷人員的信息反饋職責，納入其考核體系中。

　�。�2）明確信息管理流程。建立規(guī)范的信息收集、分析、傳遞、使用流程，建立健全信息管理流程，明確流程各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的責任落實與時間控制。

　�。�3）設(shè)立信息管理機構(gòu)。一般的企業(yè)可以在營銷部門設(shè)立專人負責信息管理工作。而大型企業(yè)則可以考慮建立企業(yè)的信息管理部門或者競爭情報管理部門。明確人員、部門職責，杜絕信息延遲、扯皮現(xiàn)象。　

　　2、消費者座談會

　　目前很多國際大公司都已經(jīng)在產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)階段讓消費者參與進來，從而更好的決定產(chǎn)品設(shè)計的方向，進行準確的產(chǎn)品定位。而讓消費者參與最有效的方式就是召開消費者的座談會。我們這里說的座談會，就是指通過在目標市場中挑選具有代表性的消費者，并組織他們就特定問題展開討論，從而得到我們想要的信息。消費者全程參與產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)過程，從而從消極的被調(diào)查者轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動地參與者、決策者，從而極大減少了消費者需求認知上的偏差，更準確的界定消費者需求，減少了產(chǎn)品開發(fā)的盲目性。一般來說。在產(chǎn)品的創(chuàng)意階段可以請消費者進行座談，對概念進行想象，以決定可能的產(chǎn)品功能、外形、命名、品牌等。然后在產(chǎn)品研發(fā)完成后，研制出樣品，通過對樣品的評價、使用，邀請消費者參與到產(chǎn)品的改進中來，從而在產(chǎn)品大規(guī)模推廣前，就已經(jīng)能夠比較明確地把握顧客的需求。

　　3、專業(yè)調(diào)研公司展開專業(yè)的調(diào)研活動

　　企業(yè)內(nèi)部的信息是基礎(chǔ)，反映了市場的現(xiàn)狀，因此可以建立企業(yè)對產(chǎn)品的最初假設(shè)。同時通過消費者座談，我們就可以更清晰地了解到消費者的需求。但是消費者座談不可能大規(guī)模展開，其結(jié)論不一定具有很高的普遍性。在這種情況下，公司應(yīng)該聘請專業(yè)的市場研究公司進行大規(guī)模的市場調(diào)研，以采集更大范圍的市場信息，全面把握目標消費者的需求。只有這樣才能更有效地對產(chǎn)品進行定位。專業(yè)的市場調(diào)研操作日趨規(guī)范，企業(yè)主要應(yīng)該注意要聘請對該類產(chǎn)品或行業(yè)非常了解的公司，同時注意對整個市場調(diào)研過程的監(jiān)控就可以，本文就不再贅述。

　　原載：《銷售與管理》